Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Что такое лид (lead): виды и примеры». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
В ближайшем будущем лидогенерация станет неотъемлемой частью интернет-рекламы, а тот предприниматель, который первым поймет, что такое лиды, и использует знания в интересах своего бизнеса, сможет гарантировать себе место под виртуальным солнцем.
Что такое стоимость лида (CPL) и как ее рассчитывать
Покупка лидов позволяет точно планировать рекламный бюджет, сократив риск низкой конверсии от рекламы. В то же время неправильный расчет стоимости лида может повлечь для бизнеса серьезные убытки.
Стоимость одного лида – это отношение стоимости посетителя сайта к конверсии его в покупателя. Стоимость лида зависит от востребованности продукта, уровня конкуренции, региона продаж и иных параметров.
В частности, на стоимость лида может влиять юзабилити (дизайн) сайта. Потенциальный покупатель может уйти без заполнения формы заказа, если сам сайт не вызовет у него доверия. Рекламные агентства заинтересованы в больших заказах на лиды, а потому формируют прайс-лист с учетом объема заявок, которые покупает предприниматель.
Поскольку для каждого сайта в определенном регионе цена за лид будет уникальной, рассчитать ее смогут только узкоспециализированные менеджеры.
Что такое генерация лидов и кому она нужна
Лидогенерация — процесс привлечения и сбора лидов, поиск интересов клиента и стимулирование к покупке.
Сначала маркетологи изучают целевую аудиторию и составляют портрет потенциального клиента. Потом формируют план лидогенерации — она может быть прямой или косвенной. При прямой потребитель активно интересуется товаром: например, ищет в интернете по запросам. В случае с косвенной маркетологам нужно самостоятельно сформировать спрос, так как аудитория еще не знает о продукте.
Лидогенерация нужна:
-
Онлайн-бизнесу. С лидами легче установить контакт и привести их к сделке, чем с холодной аудиторией, которая еще не взаимодействовала с продуктом.
-
Оффлайн-бизнесу. Например, ресторанам и барам. Лидам можно отправлять смс-рассылки об акциях и скидках.
-
Сотрудникам, чья заработная плата зависит от количества оставленных контактов. Например, маркетологам с KPI.
Кейс: как МТС Маркетолог помог компании по производству приводных цепей перевыполнить цель по лидам
К МТС Маркетологу обратилась компания, которая занимается производством приводных цепей. Задача — привлечь квалифицированные лиды.
В качестве инструмента мы решили использовать активную лидогенерацию, так как это один из наиболее эффективных инструментов в B2B-сфере. Он позволяет в формате диалога обсудить сложные продукты и услуги. При этом нагрузка на отдел продаж компании минимальна, так как за первичный контакт и квалификацию лида отвечают операторы колл-центра МТС.
Вместе с заказчиком мы зафиксировали следующую цель: 24 лида по цене 4 200 рублей за один лид.
- Первое, что мы сделали, — собрали кастомный сегмент для прозвона. Для этого заказчик прислал нам интернет-ресурсы, связанные с приводными цепями, куда могли бы заходить потенциальные клиенты компании.
- Затем с помощью технологий Big Data МТС мы проанализировали обезличенные и агрегированные данные об интернет-активности абонентов МТС. Благодаря этому нашли пользователей, которые с большой вероятностью недавно проявляли интерес к данным ресурсам. Таким образом, в сегмент для прозвона попала максимально релевантная аудитория.
Лиды в продажах варьируются и по каналу получения. Наиболее распространены:
- Клиенты, пришедшие по «сарафанному радио» – довольно немногочисленны в общем количестве. Они изначально настроены доброжелательно, готовы к покупке. Возникают при высоком профессионализме работы компании продавца товаров/услуг, хорошем качестве и уникальности товара.
- Сетевой лид – получен в результате сетевых маркетинговых кампаний. Заинтересовать клиента могут вебинары, реклама, посты в социальных сетях, доступ к информации (курсы, уроки, книги, презентации…). Через интернет при грамотно организованной активности привлекается большое количество лидов. Однако готовность клиентов к реальной покупке мала, высоки организационные затраты, не всегда находится нужная целевая выборка.
- Крупные заказчики – результат качественной работы менеджера по продажам. Инструменты для привлечения подбираются индивидуально для клиента: личные встречи, презентации, разработка коммерческих предложений, звонки. Усилия оправдываются при крупных, корпоративных потребителях. Для небольших клиентов, низких по стоимости товарам это нерентабельно.
Все приведенные типы лидов важны для маркетологов. Клиенты «сарафанного радио» наглядно показывают портрет лояльного клиента. Эта информация позволяет компании оценить свой продукт и программу его реализации. При необходимости, вносятся корректировки. Умение эффективно работать с большой и сырой базой сетевых лидов – навык опытных продавцов. В работе с этими клиентами отрабатываются на практике теоретические знания, повышается квалификация сотрудников продаж. Умение вести переговоры, проводить презентации, преодолевать возражения помогают в привлечении крупных клиентов.
Холодные лиды — они когда-то интересовались и дали свои контакты, но сейчас не готовы к покупке, не имеют денег или потребность у них не сформирована. Например, человеку понравилась презентация вашего видеокурса по продажам, он подписался на рассылку, но сейчас он занят или уволился из продаж.
Теплые лиды — имеют сформированную потребность, они изучили ваше рекламное предложение среди прочих и вступают в контакт с продавцом. Например, он позвонил или написал вам в мессенджере, задает вопросы по курсу или оставил заявку на сайте.
Горячие» лиды — уже готовы покупать, и только у вас. Выбор сделан, человек оставляет заявку и приготовил деньги. Не упустите его!
Горячие лиды нужно грамотно обрабатывать, не забывать о них, иначе они остынут. Другими словами, если заявка останется без ответа, человек может уйти в другую компанию. Холодные лиды нужно «подогревать»: пусть читают вашу рассылку, блог, подписываются в соцсетях. Со временем они дозреют к покупке или хотя бы заявке.
Модели оплаты привлечения лидов, примеры расчета стоимости лидов
Если вы обратитесь в агентство лидогенерации, вам могут предложить три типичные модели оплаты.
- CPA-модель
«Оплата за действие (обычно — покупку)». Вы оплачиваете лид только после совершения им покупки или заявки на вашем сайте. Целевое действие может быть любым — как договоритесь.
- CPC-модель
«Оплата за клик». Классический метод расчетов. Человек кликнул на рекламу — стал лидом. За каждого кликнувшего вы платите. Обычно этот процесс автоматизирован.
- CPL-модель
Лид — это потенциальный клиент, который предоставил свой контакт вашему отделу продаж.
По степени заинтересованности лиды бывают холодные (почти не заинтересованы), теплые (заинтересованы, но еще сомневаются) и горячие (готовы купить). По методу привлечения — spears (активные контакты менеджеров), seeds (сарафанное радио) и nets (интернет-маркетинг).
Чтобы полученные лиды превратились в клиентов, их необходимо «провести» по всем этапам продажи: установление контакта, выявление потребности, презентация, работа с возражениями и закрытие сделки.
Привлекают лидов с использованием офлайн и онлайн-источников, совмещая их в различных комбинациях.
Автор: Анна Нестеренко
Согласно исследованию eMarketer, потребители доверяют отзывам пользователей в 12 раз больше, чем описанию производителя. Нам комфортно, когда мы являемся частью сообщества. Это дает нам чувство принадлежности, и мы чувствуем себя хорошо, когда наши собственные мысли подтверждаются единомышленниками.
Можно даже заметить, что близкие друзья перенимают манеры и поведение друг у друга. Это естественно и жестко запрограммировано в наш мозг. Эта цитата из Мококома Мохоноана хорошо подводит итог.
«Большинство людей говорят, что Шекспир укачивал, только потому, что большинство людей говорят, что Шекспир укачивал».
Отзывы, обзоры, сертификаты, награды, признание — являются элементами доверия. Они действуют как мощные психологические триггеры, указывая, что все хорошо и вы попали в хорошую компанию.
Что такое стоимость лида (CPL) и как ее рассчитывать
В ближайшем будущем лидогенерация станет неотъемлемой частью интернет-рекламы, а тот предприниматель, который первым поймет, что такое лиды, и использует знания в интересах своего бизнеса, сможет гарантировать себе место под виртуальным солнцем.
Покупка лидов позволяет точно планировать рекламный бюджет, сократив риск низкой конверсии от рекламы. В то же время неправильный расчет стоимости лида может повлечь для бизнеса серьезные убытки.
Стоимость одного лида – это отношение стоимости посетителя сайта к конверсии его в покупателя. Стоимость лида зависит от востребованности продукта, уровня конкуренции, региона продаж и иных параметров.
В частности, на стоимость лида может влиять юзабилити (дизайн) сайта. Потенциальный покупатель может уйти без заполнения формы заказа, если сам сайт не вызовет у него доверия. Рекламные агентства заинтересованы в больших заказах на лиды, а потому формируют прайс-лист с учетом объема заявок, которые покупает предприниматель.
Поскольку для каждого сайта в определенном регионе цена за лид будет уникальной, рассчитать ее смогут только узкоспециализированные менеджеры.
Что в российском маркетинге понимают под лидами? Чаще всего в статьях лидами называют потенциальных клиентов. Однако при такой трактовке теряются важные нюансы. Потенциальный клиент – это человек, который хочет и может купить товар или услугу из категории, которую предоставляет компания. Лид – это человек, заинтересованный конкретным товаром. Он уже сделал первый шаг – оставил свои контакты компании или подписался на рассылку. Вероятно (но не точно), он готов у вас что-то купить. Неизвестно, когда он планирует это сделать.
Мы знаем о лиде, что он:
● знаком с торговой маркой;
● рассматривает или рассматривал вариант покупки;
● сделал какое-либо действие на сайте компании, которое мы можем воспринимать как проявление интереса.
Вариантов действий, которые превращают обычного потенциального клиента в лида, много. Это может быть целенаправленный поиск сведений о вашем товаре либо реакция на рекламу, более глубокая, чем обычный переход на сайт.
В первую очередь о покупательском интересе свидетельствуют оставленные контакты – на сайте, выставке или после общения с менеджером. Некоторые маркетологи называют лидом не человека, а его контактные данные. Это логично: если нет контакта, нет и возможности коммуникации. Но только контактами список ключевых действий не ограничивается. К ним относятся целевые действия на сайте: регистрация, подписка на соцсети или рассылку и даже целенаправленный поиск сведений о товаре конкретного бренда.
Получается, лид – категория более узкая, чем потенциальный клиент. Этих людей уже зацепил конкретный товар, а не просто категория. Они уже проявили интерес к бренду, поэтому задача менеджера — увидеть этот интерес, подхватить его и привести человека к покупке.
На практике вся процедура лид-менеджмента выполняется руководителем проекта. Он занимается квалификацией клиентов и передает их соответствующим сотрудникам – зачастую разным на различных стадиях менеджмента. Индивидуальный подход в работе с клиентами позволяет для каждого человека подбирать идеально подходящего сотрудника, к примеру того, кто лучше продает конкретный товар или того, кто умеет общаться с проблемными покупателями.
Некоторые компании для квалификации лидов используют автоматизированные программы. Полученная от клиента информация при первом телефонном разговоре или на основе данных из заявки анализируется, после чего за клиентом закрепляют определенное количество баллов, определяющих его тип – холодный, теплый или горячий.
Правила работы с лидами в CRM
Правильно организованная работа с лидами в CRM-системе очень важна. Благодаря ей этот инструмент станет намного эффективнее. Поговорим о том, как все грамотно реализовать.
-
Получение лида
В системе CRM лиды создаются с помощью автоматики, основываясь на запросах с сайта, входящих пользовательских письмах и т. п. Можно также делать и ручной ввод специалистами компании.
Основные источники получения лидов в продажах:
- Запросы с помощью формы обратной связи, размещенной на сайте компании.
- Входящие электронные письма.
- Звонки по телефону.
- Получение пользовательских данных от третьих лиц (например, ваших бизнес-партнеров).
Что такое лид в маркетинге и продажах?
Лид в маркетинге — это потенциальный клиент, который отреагировал на вашу маркетинговую активность: позвонил, заполнил форму обратной связи, подписался на рассылку, написал письмо на почту и т.д.
В разных сферах маркетинга понятие лида может немного отличаться.
Что такое лиды в интернет-рекламе? Это люди, которые увидели любую вашу рекламу в интернете, заинтересовались предложением и оставили контактные данные прямо в лид-форме, на сайте или позвонили.
Лид в контекстной рекламе — это человек, который кликнул на рекламное объявление и оставил контакты на вашем сайте. Либо сам позвонил в компанию.
Что такое лиды в продажах? Простыми словами, это обращение потенциального клиента в компанию через разные каналы: рекламу, социальные сети, сайт и так далее.
Как работает воронка продаж
Если вы внимательно прочли предыдущую часть статьи, то могли заметить закономерность: лиды могут превращаться из холодных в тёплые, а из тёплых в горячие.
Последовательность движения лидов от заинтересованности к продаже формирует воронку продаж. Классическая воронка продаж выглядит так:
Думаю, эта наглядная иллюстрация сняла с повестки дня ваш вопрос, почему воронку продаж назвали воронкой. Происходит термин от английского выражения sales funnel.
Концепция воронки продаж была впервые описана в 1898 году адвокатом из США Элиасом Льюисом. Через тридцать лет новое понятие легло в основу концепции AIDA (внимание — интерес — желание — действие). AIDA успешно используется маркетологами до сих пор.
Воронку продаж можно легко объяснить через концепцию AIDA.
Что такое лиды в интернет-маркетинге простыми словами
На практике не каждый интересующийся услугой или продуктом человек является возможным клиентом. Чтобы понять, почему так происходит, необходимо более досконально разобраться в этом вопросе. К примеру, в рамках представления на рынке косметических препаратов, стартовала огромная рекламная кампания. Для ее реализации в крупных торгово-развлекательных центрах и других местах большого скопления людей устанавливаются промо-стойки с пробниками товаров, информационными листовками, доброжелательными и внимательными промоутерами. Основная цель последних – привлечь внимание проходящих мимо людей, донести им месседж, что появилась новая серия оздоравливающих косметических средств. Для этого они всячески демонстрируют образцы, рассказывают о них, предлагают протестировать, раздают брошюры с выгодным описанием преимуществ товара. Каждого подошедшего консультанты просят заполнить бланк или мини-анкету, в котором указываются ответы на простые вопросы и, главное, — контактные данные. Кто-то отказывается, а кто-то соглашается.
Как оценивается эффективность лидогенерации и формируется стоимость лидов?
Чтобы контролировать и улучшать лидогенерацию, постоянно отслеживайте, измеряйте и анализируйте все составляющие процесса с помощью метрик эффективности. Они помогают оценить полученные результаты относительно затраченного времени, а также вычленить зоны риска и зоны роста в процессе получения новых лидов.
Чем точнее вы посчитаете эффективность лидогенерации, тем правильнее решения примете на основании полученных данных.
Ключевые метрики эффективности лидогенерации:
- Коэффициент конверсии (CR) — отображает процент посетителей, которые выполнили целевое действие в соотношении к общей аудитории.
- Время конвертации лида — показатель, который помогает высчитать, сколько времени нужно на превращение посетителя в лида и проход по каждому этапу воронки продаж.
- Рентабельность инвестиций (ROI) — финансовый показатель, который демонстрирует вашу прибыль от первичных вложений.
- Стоимость лида (CPL) — потраченная сумма на привлечение одного лида.
CPL — ключевой показатель эффективности лидогенерации.
Что такое генерация лидов
Генерация лидов – это процесс по приведению потенциального клиента непосредственно к исполнителю, продавцу товаров или услуг.
При генерации лидов учитывается конверсия – процент людей, которые заинтересовались рекламой и оставили свои контакты к общему количеству людей, которые эту рекламу увидели.
Отсюда же считается и процент успешно завершенных сделок.
Заказчики, которые продвигают свой бизнес в интернете, готовы платить за лидов достойное вознаграждение. При этом важно качество самих лидов, и профессионалы лидогенерации зарабатывают от 100 000 р. в месяц за ведение только одного проекта.
Обратите внимание, в социальных сетях можно увидеть рекламу различных брендов. Переход по ней – это генерация лида.
Реклама становится умной. Стоит нам вбить в поисковик какой-то запрос – и уже через несколько минут мы начнем видеть тематическую рекламу на самых разных сайтах.
Например, мы искали диван, и уже через минуту практически на любом сайте, даже не имеющем отношения к мягкой мебели, мы будем видеть предложения по покупке дивана. Это тоже часть процесса по генерации лидов.
Похожие записи: